Китай — главный покупатель дверей-гармошка? 

Видите такой заголовок — и первая мысль: опять эти обобщения. Вроде бы логично, масштабы рынка, темпы строительства. Но на деле всё не так прямолинейно. Если говорить о чистых объёмах импорта, то, возможно, да. Но если копнуть в специфику, в типы продукции, в реальные цепочки поставок, картина сразу усложняется. Слово ?главный? требует уточнения: главный по чему? По количеству метров? По стоимости? По технологическим нишам? Вот об этом и стоит порассуждать, исходя из того, что видишь на выставках, в спецификациях и в диалогах с подрядчиками.

Откуда растут ноги у стереотипа

Образ Китая как гигантского потребителя всего и вся — давний. В сегменте раздвижных и складных конструкций это подкрепляется бешеными темпами жилищного и коммерческого строительства. Кажется, что такие системы там должны уходить как горячие пирожки. И в целом, для базовых моделей из алюминиевого профиля со стандартной фурнитурой — это правда. Рынок огромен, и спрос массовый.

Но здесь кроется первый подводный камень. Когда мы говорим ?двери-гармошка?, многие представляют себе нечто универсальное. На практике же запросы сегментированы до крайности. Тот продукт, который идёт на внутренний рынок КНР для типовой застройки, и тот, что поставляется, условно, в Европу или на Ближний Восток, — это часто разные вещи по качеству сборки, материалам наполнения и, что критично, по системе сертификации и стандартам безопасности. Китайский застройщик, работающий на скорость, и немецкий архитектор, выверяющий каждый миллиметр, — это два разных покупателя.

Поэтому, называя Китай ?главным покупателем?, мы должны сразу оговаривать: он главный покупатель в сегменте экономичных и среднебюджетных решений для внутреннего потребления. А вот в премиуме, в специализированных решениях (например, для объектов с особыми требованиями к шумоизоляции или противопожарной безопасности) картина иная. Там доля импорта высокотехнологичных компонентов, кстати, всё ещё велика.

Опыт изнутри: не только покупатель, но и источник

Вот вам практический кейс. Несколько лет назад мы работали над проектом поставки крупной партии складных систем для одного сетевого объекта в России. Искали производителя, который обеспечит стабильное качество и сможет работать по нашим техзаданиям. Обратились, естественно, к китайским партнёрам. И здесь началось интересное.

Оказалось, что многие крупные заводы, чьи названия на слуху, ориентированы в первую очередь на внутренний рынок. Их производственные линии заточены под свои стандарты и объёмы. Подстроиться под какие-то специфические европейские требования к фурнитуре (те же доводчики или направляющие) для них часто нерентабельно мелкими партиями. Они предлагают свой каталог — бери или уходи. А те, кто готов к кастомизации, — это зачастую не гиганты, а более узкие, технологичные предприятия.

Вот, к примеру, возьмём ООО Яньтай Хуэйту Электронные Технологии. Смотрите, компания базируется в районе развития высоких технологий в Янтае. Это уже намёк на ориентацию. Заходишь на их сайт huituchina.ru — и видишь, что они позиционируют себя не просто как производитель дверей, а с упором на электронные технологии, автоматизацию. Это другая история. Такой производитель, возможно, больше экспортёр, чем игрок для внутреннего рынка. Его продукция — это уже следующий уровень, системы с электроприводом, интегрированные решения. И его ?покупателем? может быть не массовый застройщик в Китае, а инвестпроект в Москве или Дубае.

Где тонко, там и рвётся: проблемы логистики и восприятия

Допустим, вы всё же нашли того самого производителя в Китае, который готов сделать нужную вам дверь-гармошку. И вот здесь начинается полоса препятствий, которая многих отталкивает и заставляет искать поставщиков ближе, в Турции или Польше, например. Главная головная боль — логистика хрупких крупногабаритных изделий.

Профиль, даже упакованный в картон и пенопласт, легко повредить при долгой перевозке с несколькими перевалками. Я сам видел коробки, которые прибывали с вмятинами. И это не всегда вина производителя — это реалии морского и последующего автомобильного транспорта. Фурнитура — отдельная тема. Контейнер летом может нагреться так, что смазка в подшипниках роликов потечёт, или, наоборот, зимой что-то замёрзнет. Казалось бы, мелочь, но на объекте это выливается в задержки, недовольство клиента и репутационные потери.

Вторая проблема — это ?наследственное? недоверие к качеству. Сколько раз слышал от заказчиков: ?Китай? Нет, только не это. Хочу европейское?. При этом, когда начинаешь сравнивать спецификации, выясняется, что профиль и стеклопакет могут быть абсолютно одинаковыми, а фурнитура и вовсе от одного немецкого бренда. Но клеймо ?сделано в Китае? для многих синоним ?ненадёжно?. Это предубеждение, с которым сталкиваются и сами китайские компании, пытающиеся выйти на внешний рынок с качественным продуктом.

Ниша есть всегда: куда реально смотрят китайские производители

Так является ли Китай главным покупателем? Скорее, он — главный потребитель и одновременно мощнейший производитель, который всё активнее ищет себя в высоком ценовом сегменте на экспорт. Их внутренний рынок насыщен, конкуренция запредельная. Поэтому умные игроки идут по пути технологического апгрейда.

Они уже не просто продают метры алюминия со стеклом. Они продают решения: умные двери с интеграцией в системы ?умный дом?, сенсорное управление, специальные покрытия, повышенные классы звукоизоляции. Вот это их экспортный вектор. И в этом смысле их ?покупатели? — это проектировщики и девелоперы по всему миру, которым нужна технологичность за разумные деньги, а не просто самая дешёвая перегородка.

Поэтому, возвращаясь к заголовку. Если вопрос звучит как ?Правда ли, что Китай закупает больше всех дверей-гармошки в мире??, ответ, наверное, да, если считать в штуках. Но если вопрос: ?Является ли Китай ключевым, определяющим тренды рынком сбыта для мировых производителей таких дверей??, то ответ будет уже нет. Его рынок во многом самодостаточен. А вот является ли он ключевым производителем и поставщиком технологий для остального мира? Вот это гораздо более интересный и актуальный вопрос. И ответ на него всё чаще — утвердительный.

Выводы без глянца

Что в сухом остатке? Работая с этой темой, нужно отказываться от чёрно-белых формулировок. Китай — это не монолит. Это десятки тысяч производителей разного уровня. Для кого-то из них внутренний рынок — всё, они и есть главные покупатели сами у себя. Для других, как, возможно, для той же ООО Яньтай Хуэйту, покупатель — это международный проект, где ценят инновации.

Наша ошибка как профессионалов рынка часто в том, что мы говорим ?Китай?, подразумевая одно — дешёвый масс-маркет. Но это уже вчерашний день. Сегодняшний Китай в нашем сегменте — это драйвер удешевления технологий и их популяризации. Они заставляют всех вокруг двигаться, потому что предлагают за те же деньги чуть больше функций.

Так что, если вас спросят в кулуарах выставки: ?Ну как, Китай наш главный покупатель??, можно ответить вопросом на вопрос: ?А вы о каком Китае спрашиваете? О том, который покупает, или о том, который продаёт? И что именно: тонны профиля или готовые интеллектуальные системы?? Контекст — это всё. А обобщения чаще всего ведут к ошибочным решениям в закупках.