Китай — главный покупатель кабельных шкафов? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с новыми поставщиками. Сразу скажу — формулировка неточная, даже немного вводит в заблуждение. Она подразумевает, что есть некий единый ?Китай?, который массово скупает шкафы по всему миру. В реальности всё сложнее и интереснее. Если говорить о рынке оборудования, то Китай, скорее, гигантский производитель и потребитель одновременно, а его роль как чистого ?покупателя? извне — вопрос специфических ниш и технологических пробелов.

Откуда ноги растут: путаница в терминах

Когда коллеги из СНГ говорят ?Китай покупает?, часто имеют в виду крупные инфраструктурные проекты — те же центры обработки данных для Alibaba или Tencent. Но там закупки идут в основном локально, у своих же гигантов вроде Huawei или Inspur. Их кабельные шкафы и стоечное оборудование заполняют внутренний рынок. А вот где Китай действительно становится активным покупателем — так это в сегменте высокоспециализированных решений. Например, шкафы для военных применений с особыми требованиями по ЭМС или экранированию, или сверхнадежные консолидированные точки разводки для критической инфраструктуры. Туда западные бренды еще пробиваются.

Я сам лет пять назад участвовал в тендере на поставку шкафов для одного китайского проекта по строительству исследовательского центра. Техническое задание было переведено с китайского, и там были пункты, над которыми мы с инженерами ломали голову. Требовалась специфическая система перфорации боковых панелей, нестандартная… как бы точнее сказать… конфигурация вертикальных направляющих, рассчитанная на монтаж не только 19-дюймового, но и какого-то своего, местного формата оборудования. Мы тогда предложили стандартный Euro-шкаф, слегка доработанный. Не прошли. Проект выиграла локальная компания, которая, как я потом узнал, просто скопировала нужную конструкцию у одного тайваньского производителя. Для них это было быстрее и дешевле, чем адаптировать наше решение.

Отсюда вывод: Китай покупает не массовый товар, а ноу-хау или решения под очень конкретную, часто уникальную задачу. А массовый рынок — он сам себя обеспечивает с избытком. Вспомните, сколько фабрик в провинции Чжэцзян или Гуандун штампуют металлоконструкции. Конкуренция там адская, цены давят в ноль. Импортировать стандартный шкаф из Европы в Китай — экономическое безумие, если только это не прописано условиями кредита от иностранного инвестора.

Обратная сторона медали: кто покупает у Китая?

Вот это уже по-настоящему масштабная история. Основной поток идет в страны Азии, Африки, Ближнего Востока и, что для нас актуально, в СНГ. Российский рынок, особенно после… ну, известных событий, стал одним из ключевых направлений. Но и здесь не всё просто. ?Китайский шкаф? — это не один продукт. Это огромный диапазон от откровенного хлама из тонкой жести до вполне конкурентоспособных изделий, сделанных на хорошем оборудовании и из приличной стали.

Мой практический опыт подсказывает, что успех на этом рынке зависит не от цены как таковой, а от умения найти того самого ?правильного? производителя. Того, кто понимает, что такое ГОСТ, знаком с нашими климатическими требованиями (зимы-то есть), и главное — готов вести диалог по техзаданию, а не просто продавать каталог. Например, мы несколько лет назад начали работать с фабрикой в Шаньдуне — ООО Яньтай Хуэйту Электронные Технологии. Нашли их почти случайно, через их русскоязычный сайт https://www.huituchina.ru. В описании компании тогда прямо указывалось на экспорт в Россию и СНГ, что уже было плюсом.

Что важно: они расположены в Яньтае, в районе развития высоких технологий. Это не случайная ?дыра?, а индустриальный кластер. Первый же пробный заказ на партию телекоммуникационных шкафов показал, что они могут делать качественную сварку, нормальную порошковую покраску и, что критично, правильно паковать груз для морской перевозки, чтобы углы не были помяты. Но был и косяк: в одной партии цвет по RAL немного плавал от шкафа к шкафу. Пришлось долго и нудно объяснять про допуски, высылать образцы. В итоге разобрались, теперь у них на контроле стоит спектрометр. Такие вот рабочие моменты.

Специфика заказа: о чем молчат каталоги

Работая с китайскими производителями, будь то ООО Яньтай Хуэйту или другие, нужно четко понимать, что ты хочешь. Их сила — в гибкости производства, но только если ты дашь четкую спецификацию. Чертеж, согласованный по email, — святое. Любое ?наверное, тут можно вот так? трактуется в сторону упрощения и удешевления.

Один из наших провалов был связан как раз с системой вентиляции. Заказали шкафы для размещения активного сетевого оборудования, на словах обговорили, что нужна принудительная вытяжка с верхним расположением вентиляторов. Прислали чертеж, мы его одобрили. В итоге пришли шкафы с красивыми решетками, но… внутри не было разведенной шины заземления для самих вентиляторов, не было готовых отверстий для прокладки кабелей управления, да и блоки питания для них надо было докупать отдельно. В каталоге картинка была идеальная, а на деле — полуфабрикат. Пришлось своими силами дорабатывать. Теперь в ТЗ мы пишем каждый винт, каждую клеммную колодку, требуем фотоотчет по сборке прототипа.

Еще один нюанс — материалы. Они всегда спросят: ?Обычная сталь или оцинковка??. И если нужна оцинковка, уточняйте — горячее или холодное цинкование. Разница в цене и коррозионной стойкости огромна. Для уличных шкафов в приморских регионах это принципиально. Мы как-то сэкономили, взяли с холодным цинкованием — через два года в условиях солевого тумана появились первые рыжие пятна. Урок learned.

Логистика и деньги: где таится подвох

Даже если вы идеально согласовали техдокументацию, битва лишь наполовину выиграна. Логистика из Китая — это отдельная эпопея. Цена FOB Яньтай или Шанхай — это одно. А вот стоимость доставки до склада в Москве или Новосибирске, таможенное оформление, сертификация (особенно если шкафы идут как часть комплекса оборудования, требующего оформление СБКТС или декларации ТР ТС) — это совсем другие цифры.

Сейчас многие китайские поставщики, включая упомянутую Huituchina.ru, предлагают услуги ?под ключ? — Incoterms DAP. То есть они сами организуют и морскую перевозку, и таможню в России. Это удобно, но нужно очень внимательно смотреть на контракт. Кто является декларантом? Какие коды ТН ВЭД они планируют использовать? От этого зависит размер пошлин. Мы однажды попались: поставщик задекларировал шкафы как ?прочие металлические изделия?, а не как ?шкафы для электроаппаратуры?. Разница в пошлине была небольшая, но у таможни возникли вопросы по сертификации, груз застрял на складе временного хранения на три недели. Убытки на простой и хранение съели всю выгоду от заказа.

И да, никогда не оплачивайте 100% авансом. Стандартная и относительно безопасная схема: 30% предоплата на запуск производства, 70% — по готовности товара к отгрузке, но ПЕРЕД тем, как корабль отплывет. И обязательно требуйте фото- и видеоотчеты с фабрики на всех этапах: раскрой металла, сварка, покраска, упаковка. Это дисциплинирует.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если его перефразировать — ?является ли Китай значимым импортером кабельных и серверных шкафов??, то ответ: в отдельных, технологически сложных сегментах — да. Но глобально, Китай — это гигантская фабрика, которая снабжает весь мир, включая себя. Его внутренний спрос удовлетворяется внутренним производством. А его экспортные мощности настолько велики, что определяют цены и тренды на многих рынках, в том числе на нашем.

Поэтому для нас, специалистов в СНГ, вопрос стоит не ?покупает ли Китай??, а ?как корректно выбрать и заказать у Китая??. Успех зависит от глубины проработки ТЗ, выбора проверенного партнера с опытом работы с нашим регионом (как те же ребята из Яньтая) и понимания всех подводных камней логистики и таможни.

В конечном счете, рынок стал абсолютно глобальным. Название страны-производителя на шильдике уже мало что говорит о качестве. Можно найти отличный шкаф, сделанный в Китае по немецким чертежам из корейской стали. А можно нарваться на брак, произведенный в двух часах езды от Москвы. Всё упирается в компетенцию и внимание к деталям — как со стороны производителя, так и со стороны покупателя. Вот об этом, по-моему, и стоит говорить.