Китай — главный покупатель панелей? 

Странный вопрос, правда? Вроде бы все знают, что Китай — это гигантский завод, который всё производит, особенно всякие электронные компоненты. Но когда начинаешь реально работать в цепочке поставок, особенно в сегменте дисплейных модулей, TFT, сенсорных панелей, понимаешь, что картина куда сложнее. Многие, особенно те, кто только заходит в этот бизнес из России или СНГ, ошибочно полагают, что раз Китай делает, то и покупает в основном у себя. На деле же, Китай часто выступает ключевым реэкспортёром и конечным потребителем высокоспециализированных компонентов, которые сам не всегда производит в нужном качестве или объёме. Вот об этом парадоксе и хочу порассуждать, исходя из того, что видел сам.

Заблуждение о ?всё своём?

Помню, как лет пять назад мы пытались локализовать сборку устройств для одного российского заказчика. Логика была проста: закупаем в Китае матрицы, контроллеры, делаем тут же, на месте, сборку и тесты — экономим на логистике. Но упёрлись в неожиданное. Оказалось, что сами китайские инженеры на фабрике-партнёре для своих, внутренних, premium-заказов использовали тайваньские или южнокорейские панели определённого калибра. На наши вопросы ?почему не ваши?? пожимали плечами: ?Для этого проекта нужно стабильнее, параметры жёстче?. То есть даже внутри страны был спрос на импортные решения, которые потом, кстати, могли уйти в изделие, экспортируемое обратно в Европу.

Этот случай — лишь иллюстрация. Китайский рынок потребления дисплейных модулей чудовищно сегментирован. Да, есть океан бюджетных решений для безымянных гаджетов, где идут свои панели. Но как только речь заходит о промышленной автоматике, медицинском оборудовании, специализированном транспорте — тут начинается охота за конкретными моделями, которые могут делать три завода в мире, и не факт, что все три в Китае. Спрос рождает предложение: многие китайские компании, особенно те, что занимаются финальной сборкой сложных устройств, являются главными покупателями нишевых панелей.

И вот здесь возникает интересный феномен — роль китайских торгово-технологических компаний. Они выступают как агрегаторы этого спроса и эксперты по подбору. Возьмём, к примеру, ООО Яньтай Хуэйту Электронные Технологии (Huituchina). Заглянем на их сайт https://www.huituchina.ru. Компания, базирующаяся в Яньтае, в районе развития высоких технологий, — типичный представитель такого звена. Они не просто продают панели со склада. Их работа — понять специфику проекта клиента (которым может быть как российский интегратор, так и китайский производитель станков) и найти или адаптировать модуль под задачи. Часто это означает закупку ?голой? матрицы у одного поставщика, контроллера у другого и сборку по своему ТЗ. И для многих китайских производителей конечной продукции такой партнёр — спасение, потому что самому носиться по всем этим цехам — времени нет.

Логистика решений, а не коробок

Когда говоришь ?покупатель панелей?, представляется картина: пришёл, выбрал из каталога, оплатил, получил коробки. В реальности, особенно в B2B, покупают чаще всего не коробку, а готовое решение ?под ключ?. И Китай здесь — огромная мастерская по созданию таких решений. Но для этого мастерской нужны качественные полуфабрикаты.

Вот конкретный пример из практики. Был у нас проект по поставке сенсорных дисплеев для логистических терминалов. Требования: работа при -30°C, высокая яркость, устойчивость к вибрации. Стандартные панели с массового рынка не подходили. Мы, как посредники между российским заказчиком и китайским производством, потратили месяца три на поиск. И что выяснилось? Оптимальную по характеристикам матрицу делала японская компания, но её сборку в защищённый модуль с резистивным или проекционно-ёмкостным (PCAP) сенсорным экраном отлажена была лучше всего на одной фабрике в Шэньчжэне. И основными заказчиками этой фабрики были… китайские производители промышленного оборудования. То есть цепочка: Япония (кремний, стекло) -> Китай (сборка, калибровка) -> китайский же конечный производитель станков -> весь мир.

Поэтому вопрос ?Китай — главный покупатель?? нужно переформулировать. Он — главный интегратор и один из ключевых потребителей на уровне создания конечного продукта. А это порождает специфический внутренний спрос, который не всегда виден со стороны.

Провалы и подводные камни

Конечно, не всё гладко. Опыт набивался и на ошибках. Одна из самых распространённых ловушек для новичков — вера в спецификации ?на бумаге?. Китайский поставщик может прислать datasheet с идеальными параметрами, а в партии окажется разброс по цветопередаче или времени отклика, который для цифровой вывески не критичен, а для медицинского монитора — смертелен.

Мы как-то попались на этом, закупив партию TFT для платёжных терминалов. Вроде бы всё проверили, образцы работали. А когда пришла основная партия, выяснилось, что при длительной работе в закрытом корпусе начинается ?утечка? подсветки по краям из-за неидеального уплотнения. Поставщик разводил руками: ?Для 95% применений это норма?. А для нашего — нет. Пришлось срочно искать замену и договариваться о доработке конструкции с фабрикой, которая специализировалась на более высоком классе герметизации. И такая фабрика, что характерно, была тоже в Китае, но её услугами пользовались в основном местные же производители банковского и медицинского оборудования. Они были теми самыми покупателями панелей, которые диктовали более жёсткий контроль качества.

Отсюда вывод: сам китайский рынок — лучший фильтр и инкубатор требований. Спрос со стороны внутренних высокотехнологичных отраслей заставляет поставщиков эволюционировать. И компании вроде упомянутой Huituchina, которые находятся прямо в эпицентре этого — в Яньтае, технологическом кластере, — вынуждены разбираться в этих нюансах глубже многих. Их ценность — не в складских остатках, а в знании, у кого и какую ?нестандартную? стандартную панель можно достать или доработать.

Влияние на глобальные цепочки

Что это значит для нас, для рынков вроде российского? А то, что заходя на китайский рынок как покупатели, мы конкурируем не с абстрактными ?американцами?, а в первую очередь с внутренним китайским спросом. Если вдруг в КНР начинается бум на электромобили или умные городские системы, то свободные мощности по производству панелей нужного класса (скажем, для панелей приборов или уличных экранов) мгновенно съедаются внутри страны. Цены растут, сроки поставок увеличиваются.

Видел это на примере дефицита IPS-панелей для промышленности в 2021-2022 годах. Все бросились делать оборудование для удалённой работы, автоматизацию. И китайские заводы, которые делали такие панели, были завалены заказами от своих же, локальных интеграторов. Нам пришлось ждать очередь по 4-5 месяцев, хотя контракт был подписан. Это яркое доказательство того, что Китай был, есть и будет одним из главных потребителей, который может регулировать доступность продукта на глобальном рынке просто в силу масштаба своего внутреннего рынка.

Поэтому стратегия работы смещается. Уже недостаточно просто найти поставщика на Alibaba. Нужно либо работать с такими агрегаторами-экспертами, которые имеют приоритетный доступ к мощностям и понимают технологические тренды изнутри, либо выстраивать очень тесные, почти партнёрские отношения с конкретным заводом, становясь для него ?своим? заказчиком наравне с китайскими компаниями.

Итак, главный ли?

Возвращаюсь к заглавному вопросу. Если говорить о валовом объёме — возможно, нет. Если считать по штукам, то львиная доля простых панелей потребляется внутри страны для бесчисленного множества устройств. Но если говорить о спросе как о драйвере для развития специфических, высококлассных сегментов рынка дисплейных модулей — то абсолютно да. Китайский внутренний спрос формирует технологические предложения, которые потом расходятся по всему миру.

Этот рынок — не чёрно-белый. Он многослойный. Есть уровень commodity, где Китай — фабрика. А есть уровень решений, где Китай — sophisticated buyer и integrator. Игнорировать эту двойственность — значит обречь себя на поверхностное понимание логистики и цен. Для таких, как мы, важно это видеть и использовать. Как использует, к примеру, компания ООО Яньтай Хуэйту Электронные Технологии, позиционируя себя не как простой магазин, а как технологического партнёра, способного решить задачу, находясь в самом сердце этого гигантского, сложного и невероятно требовательного рынка-покупателя.

Так что, отвечая кратко: да, главный. Но не в том смысле, в котором обычно думают. А в смысле формирования запроса, который заставляет весь мир дисплейных технологий крутиться быстрее. И с этим приходится считаться всем, кто хочет что-то купить или продать в этой сфере.