Китай — главный покупатель распределительных щитов? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в разговорах с поставщиками комплектующих. Многие, особенно те, кто только начинает работать с китайским рынком, сразу представляют себе гигантские стройки, бесконечные промышленные парки и, как следствие, бесконечный спрос на всё электротехническое, включая щитовое оборудование. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если коротко: да, Китай — колоссальный рынок, но называть его просто ?главным покупателем? — значит сильно упрощать картину. Это не пассивный потребитель, а активный игрок со своими циклами, стандартами и очень специфическими требованиями, которые ломали планы не одного нашего ?западного? проекта.

Откуда растут ноги у мифа

Идея о ненасытном китайском спросе понятна. Объёмы строительства инфраструктуры, жилья, новых заводов — всё это требует тысяч и тысяч распределительных щитов. ГЭС, ВЭС, солнечные парки — каждый объект это десятки, если не сотни шкафов управления и распределения. Цифры гигаватт и километров впечатляют любого менеджера по продажам. Но здесь кроется первый подводный камень: львиная доля этого спроса закрывается внутри страны. Китайская электротехническая промышленность — это отдельная вселенная.

Я помню, как лет семь назад мы с коллегами рассчитывали на сегмент ?премиум? для некоторых наших решений по автоматизации в щитах. Мол, местные делают много и дёшево, но для сложных задач нужны наши компоненты и опыт. Оказалось, что ?сложные задачи? они тоже научились решать, причём быстро и часто с неожиданными подходами. Конкурировать по цене было безумием, а по ?навороченности? — мы сталкивались с уже устоявшимися предпочтениями и своими экосистемами, например, у местных производителей ПЛК или систем мониторинга.

Поэтому ?главный покупатель? для внешнего поставщика — это не вся китайская экономика, а довольно узкие ниши. Например, объекты с иностранным капиталом, где строго прописаны международные стандарты (IEC, UL), или специфические отрасли, где пока нет местного аналога. Или когда нужна какая-то экзотическая сборка под европейский проект, которую дешевле и быстрее сделать тут же, в Китае, но по чужим чертежам. Вот это — реальный рынок для импорта.

Локальные игроки: глубина и специфика

Чтобы понять контекст, стоит посмотреть на местных производителей. Возьмём, к примеру, компанию ООО Яньтай Хуэйту Электронные Технологии. Заглянем на их сайт https://www.huituchina.ru. Компания базируется в провинции Шаньдун, в районе развития высоких технологий Яньтая — это уже показатель. Они не просто сварщики железных ящиков. Их портфель — это низковольтные комплектные устройства (НКУ), щиты управления, панели постоянного тока. То есть полный цикл для современной энергетики и промышленности.

Что важно? Они позиционируют себя с фокусом на R&D и ?интеллектуальное? производство. Это сейчас общий тренд. Такие компании уже не просто исполняют чертежи, а предлагают готовые инженерные решения, часто ?под ключ?. И их клиенты — те самые гигантские внутренние проекты. Их существование и уровень объясняют, почему просто привезти в Китай стандартный европейский щит и ждать очереди из покупателей — история из фантастики.

Работая с местными подрядчиками, сталкиваешься с их глубоким пониманием своих ГОСТов (GB стандарты) и норм сетевиков. Иногда их подход к компоновке или выбору компонентов кажется нам неоптимальным, но он выверен годами согласований и местными условиями эксплуатации. Попробуй, объясни, что твой ?более надёжный? контактор в три раза дороже и требует другого автомата в цепи — чаще всего ответ будет вежливым кивком и последующим выбором знакомого местного бренда, например, Chint или Delixi.

Где же место для импорта?

Так кто же и зачем покупает распределительные щиты за рубежом или у иностранных производителей на территории Китая? Из моего опыта, можно выделить несколько сценариев.

Первый — проекты ?под экспорт?. Китайские подрядчики, строящие объекты в Африке, Азии, на Ближнем Востоке, иногда предпочитают закупать щитовое оборудование у международных брендов (Schneider, ABB, Siemens) для таких проектов. Но часто это не готовые щиты, а компоненты для последующей сборки уже на месте силами своих же инженеров. Это сложный рынок, где конкуренция идёт на уровне глобальных рамных соглашений.

Второй — высокотехнологичные производства. Фабрики полупроводников, фармацевтические предприятия, лаборатории. Требования к качеству электроэнергии, бесперебойности, точности управления здесь запредельные. И здесь международные стандарты и имена играют ключевую роль. Но и тут китайские производители уже наступают на пятки, предлагая аналогичное качество за меньшие деньги.

Третий, и довольно интересный, — обратный процесс. Всё чаще сами китайские компании, вроде упомянутой ООО Яньтай Хуэйту Электронные Технологии, становятся экспортёрами. Они выходят на рынки СНГ, Юго-Восточной Азии, Европы с конкурентоспособными по цене и качеству решениями. И вот здесь они уже выступают в роли ?главного покупателя?, но покупателя комплектующих — современных модульных автоматов, систем шин, интеллектуальных устройств защиты от западных или японских брендов для своих экспортных линеек.

Провалы и уроки: цена входа на рынок

Хочу поделиться одним нашим старым провалом, который многому научил. Мы решили предложить модульные решения для быстрой сборки щитов АВР для небольших коммерческих зданий. Продукт отличный, в Европе шёл на ура. Нашли локального партнёра, перевели документацию, даже адаптировали ПО под китайский язык.

И столкнулись со стеной. Оказалось, что в большинстве провинций есть негласные, а где-то и формальные, списки ?рекомендованного? оборудования для подключения к сетям. Нас в них не было. Сертификация по GB — отдельный долгий и дорогой квест. Но главное — система продаж. Наш продукт должен был продвигать инженер-менеджер партнёра, а его KPI был привязан к объёму продаж в юанях. Продать один наш ?умный? шкаф за X долларов или десять обычных местных за ту же сумму — для него выбор был очевиден. Наш продукт ?не влёз? в их бизнес-процессы.

Вывод был жёстким: нельзя заходить на рынок только с продуктом. Нужно заходить с полным решением, которое включает инжиниринг, сервис и, что критично, понимание цепочки создания стоимости для конечного клиента. Или искать ту самую узкую нишу, где твоя уникальность перевешивает все сложности.

Так главный ли он?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если мерить чистым объёмом металла, проводов и автоматов, которые превращаются в распределительные щиты внутри Китая ежегодно — то да, это крупнейший в мире рынок. Но с точки зрения внешней торговли готовыми щитами — это не та бездонная яма, как кажется.

Китай сегодня — это скорее гигантский, высококонкурентный хаб производства и потребления. Он поглощает огромное количество сырья и комплектующих (вот где можно быть ?главным покупателем? для производителей меди, пластика, электронных компонентов), перерабатывает их в готовые изделия по своим правилам и затем распределяет их как на внутренний рынок, так и на внешний.

Поэтому более точный ответ для поставщика извне звучит так: Китай — главный полигон для испытания твоей конкурентоспособности, гибкости и понимания реальных нужд рынка. Победа здесь — это высший пилотаж. Но считать его просто ?покупателем? — опасное заблуждение. Это равноправный, а чаще всего — опережающий соперник и партнёр в одном лице. И в этом его главная сила и привлекательность для тех, кто готов играть по сложным правилам.