Китай – главный покупатель шкафов? 

Вот вопрос, который периодически всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в разговорах с поставщиками фурнитуры. Сразу скажу: формулировка слишком грубая, чтобы быть верной. Она рождается из простого наблюдения за объемами — да, Китай производит и потребляет гигантское количество мебели, включая шкафы. Но называть его ?главным покупателем? в глобальном смысле — значит упускать суть. Это не единый монолит с одним вкусом, а скорее сотня разных рынков внутри одного, где ?покупатель? — это и гигантский девелопер, заказывающий 50 тысяч кухонных гарнитуров для нового района, и молодая пара в Шанхае, ищущая встроенный гардероб через приложение Taobao. И здесь кроется первый нюанс: огромная доля потребления — это внутренний рынок. А вот если говорить о Китае как о покупателе определенных категорий шкафов, комплектующих или технологий — это уже совсем другая, гораздо более интересная история.

Откуда растут ноги у мифа

Миф о ?главном покупателе? часто идет от поставщиков, скажем, немецкой фурнитуры или итальянских станков. Их цифры показывают колоссальный экспорт в Китай. Но что на самом деле закупается? Часто это не готовые шкафы, а высокотехнологичное оборудование для их производства, сложная автоматика для раздвижных систем, или же дизайнерские решения для премиум-сегмента. Китайский производитель, особенно в сегменте масс-маркета, редко покупает готовый европейский шкаф — он не выдержит конкуренции по цене. А вот купить линию по распилу с ЧПУ, которая повысит эффективность на 15% — это да. Или заказать партию эксклюзивных ручек для коллекции люкс. Поэтому вопрос нужно переформулировать: Китай — главный покупатель для кого? Для производителя ламинированных ДСП из Сибири? Или для фабрики элитных стеклянных фасадов из Чехии? Ответы будут противоположными.

Вспоминаю, как лет семь назад многие российские лесозаготовители грезили о том, чтобы поставлять массив прямо в Китай для мебельного производства. Казалось бы, логично: свои леса они берегут, потребление растет. Но большинство этих попыток споткнулись о простую вещь — стандарты и систему принятия решений. Китайский комбинат, работающий на внутренний рынок, требует не просто ?бревно?, а сырье под конкретный технологический цикл, с жесткими допусками по влажности и размерам. А главное — нужны были не разовые поставки, а гарантированные объемы круглый год, с выстроенной логистикой. Многие наши тогда не потянули этот масштаб и регулярность. Это был хороший урок: ?главный покупатель? предъявляет и главные требования.

Еще один слой — это OEM/ODM производство. Западный бренд может заказать в Китае 100 тысяч шкафов-купе по своему дизайну. В статистике это будет выглядеть как производство и потребление внутри Китая, хотя конечный покупатель — в Европе или США. Такой оборот еще больше размывает картину.

Что Китай действительно покупает (и почему)

Если отойти от абстракций, на основе чего я делаю выводы? Из наблюдений за запросами, которые идут, например, через площадки типа B2B. Или из разговоров на выставках в Гуанчжоу или Шанхае. Ключевые векторы закупок извне четкие.

Во-первых, технологии и ?умная? начинка. Спрос на системы автоматического открывания, датчики освещения, встроенные системы контроля климата для гардеробных растет бешено. Это уже не просто ящик для вещей, а элемент умного дома. Здесь европейские и японские решения впереди, и китайские производители готовы их закупать и лицензировать для среднего и высокого ценового сегмента.

Во-вторых, дизайн и инжиниринг сложных систем. Иностранные дизайн-бюро, специализирующиеся на пространственном планировании, очень востребованы для проектов премиум-класса. Китайский застройщик может купить итальянский проект гардеробной системы для всего элитного жилого комплекса — как знак статуса.

В-третьих, специфические материалы. Тот же массив определенных пород (например, американский орех), который не растет в Китае, или высокодекоративные шпонированные панели от европейских поставщиков. Это капля в море общего объема, но очень заметная и маржинальная капля.

Кейс из практики: когда запрос не совпал с ожиданием

Расскажу про один конкретный эпизод, который хорошо иллюстрирует разрыв между теорией и практикой. Года три назад ко мне обратились коллеги из небольшой российской фабрики, которые делали хорошие, добротные шкафы из массива сосны с ручной обработкой. У них была гипотеза, что это как раз то, что будет востребовано в Китае на волне интереса к ?натуральному? и ?эко?. Нашли через контакты потенциального партнера — дистрибьютора в Яньтае.

Мы подготовили коммерческое предложение, красивый каталог. Первая же обратная связь поставила все на место. Их вопрос был не о качестве древесины или дизайне. Их интересовало: 1) можем ли мы гарантированно поставлять партии не 50 штук, а от 500 ежемесячно; 2) можем ли упаковать каждую деталь не просто в пузырчатую пленку, а в вакуумную пленку с силикагелем для защиты от влажности при морской перевозке; 3) есть ли у нас сертификат FSC (который у маленькой фабрики, естественно, отсутствовал). То есть их интересовала не ?душа? продукта, а его абсолютная стандартизация, логистическая выверенность и формальные, но критически важные для выхода в крупные сети, документы. Продать партию в 10 шкафов в бутик оказалось нереально — такие каналы уже были заняты местными игроками с похожим продуктом. История в итоге заглохла. Это был момент истины: чтобы продавать Китаю, нужно играть по его правилам масштаба и системности.

Роль локальных игроков и ниши

При этом внутри страны работает колоссальное количество своих производителей, которые закрывают 95% потребностей. Они невероятно гибкие и быстро учатся. Увидели тренд на шкафы с интегрированной LED-подсветкой — через месяц у всех в каталоге есть такая опция. Уловили запрос на японский стиль организации пространства — начинают выпускать системы с сетчатыми фронтами и аксессуарами из бамбука.

Интересно наблюдать за компаниями, которые работают на стыке мебели и технологий. Вот, например, ООО Яньтай Хуэйту Электронные Технологии (https://www.huituchina.ru). Компания, основанная в 2018 году в Яньтае, тех самом развивающемся высокотехнологичном районе. Если посмотреть на их деятельность, видно, как они позиционируются — электронные технологии. Это не про производство корпусов шкафов. Это про ?начинку?: системы управления, датчики, возможно, программное обеспечение для планирования. Такие компании — идеальные партнеры для крупных мебельных фабрик. Они — ответ на внутренний спрос на ?умную? мебель. Им, в свою очередь, может быть интересно покупать какие-то микрочипы или сенсоры за рубежом. Это та самая ?покупка?, о которой мало кто думает, задаваясь громким вопросом про шкафы.

Такие игроки формируют спрос изнутри. Они создают продукт, который повышает ценность обычного шкафа, и тем самым подстегивают рынок к новым закупкам уже готовых технологических решений, но уже у следующих поставщиков в цепочке.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если понимать под ?шкафами? готовые изделия массового сегмента для конечного потребителя — нет, Китай не главный покупатель в мире, он главный производитель и потребитель на своем внутреннем рынке. Его гигантский аппетит удовлетворяется внутри.

Если же говорить о рынке технологий, комплектующих, уникальных материалов и дизайнерских решений для мебельной индустрии — то да, Китай является одним из самых значимых, активных и требовательных покупателей в мире. Но это покупатель очень искушенный, знающий цену и требующий соответствия своим жестким стандартам по объемам, срокам и качеству. Он покупает не ?шкафы?, а конкурентные преимущества для своих фабрик и статус для своих проектов.

Поэтому, когда в следующий раз услышите эту фразу, уточните: ?А что именно имеется в виду??. Ответ расскажет вам гораздо больше о том, кто ее произносит и в каком сегменте рынка он работает. Потому что для поставщика австрийских систем выдвижных ящиков с плавным закрыванием Китай, возможно, и является главным покупателем. А для фабрики готовых спален из Румынии — даже не входит в топ-10. Вот и вся неоднозначная правда.