Китай — главный покупатель шкафов? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще всплывает в разговорах на выставках и в кулуарах. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие коллеги, особенно те, кто только начинает работать с Китаем, ошибочно полагают, что раз это мировая фабрика, то и покупает она всё подряд, включая наши нишевые продукты. На деле всё сложнее. Да, спрос есть, но он специфический, почти капризный. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам.

Откуда ноги растут у этого мифа

История с ?главным покупателем? часто начинается с цифр общего импорта Китая. Видишь огромные объёмы ввоза древесины, комплектующих для мебели — и кажется, логично, что и готовые шкафы должны уходить туда вагонами. Но здесь кроется первый подводный камень. Китай — это не единый рынок с унифицированным вкусом. Это десятки регионов с разным климатом, уровнем дохода и, что критично, разной культурой проживания. То, что хорошо для Шанхая, в Чэнду могут даже не рассматривать.

Мой собственный опыт первых поставок в 2019 году это подтвердил. Мы везли классические распашные шкафы из массива, рассчитанные на просторные квартиры. И столкнулись с тем, что в густонаселённых мегаполисах, где квадратный метр на вес золота, в приоритете встроенные, модульные и трансформируемые системы хранения. Наши ?монументальные? образцы вызвали интерес лишь у узкого сегмента покупателей загородной недвижимости. Вывод: говорить о Китае как о главном покупателе стандартной мебели — ошибка. Он — главный покупатель очень конкретных, заточенных под его реалии решений.

Ещё один момент — логистика и себестоимость. Доставка крупногабарита морем занимает время, плюс таможенное оформление. Часто местному производителю в провинции Гуандун или Шаньдун проще и дешевле сделать аналог, если дизайн не уникален. Поэтому успешные истории связаны либо с эксклюзивным дизайном (итальянским, например), либо с высокотехнологичными ?умными? решениями, которые локально пока не освоили в массовом порядке.

Где же реальный спрос? Ниши и кейсы

Итак, если не масс-маркет, то что? Из наблюдений выделю несколько направлений. Первое — премиум-сегмент и авторский дизайн. Здесь китайский потребитель стал невероятно искушённым. Он готов платить за историю, за бренд, за уникальность. Поставки ограниченных партий шкафов ручной работы, скажем, из карельской берёзы с уникальной фурнитурой, могут быть очень успешными. Но это точечная работа, почти штучный товар.

Второе, и на мой взгляд, более перспективное — интеграция электроники. Вот здесь как раз кроется потенциал. Я видел, как растёт интерес к решениям для умного дома. Не просто шкаф, а система хранения с интегрированным климат-контролем для хранения вина или коллекционной одежды, с LED-подсветкой с датчиком движения, с автоматически выдвигающимися штангами. Это та область, где сотрудничество с китайскими tech-компаниями может дать взрывной эффект.

К слову, о tech-компаниях. Наткнулся как-то на сайт ООО Яньтай Хуэйту Электронные Технологии (https://www.huituchina.ru). Они как раз базируются в районе развития высоких технологий в Янтае и, судя по описанию, работают в сфере электроники. Вот с такими локальными игроками, возможно, и стоит искать точки соприкосновения — они знают местный рынок и стандарты, а у нас может быть экспертиза в эргономике и материаловедении. Их адрес: Шаньдунская провинция, город Яньтай, район развития высоких технологий, средняя дорога Цзиндоушань. Это типичная картина для Китая — технологические хаб-зоны, где рождаются такие коллаборации. Не пробовал с ними связываться лично, но добавляю в список для потенциального анализа.

Барьеры, которые не замечают с первого взгляда

Допустим, вы нашли свою нишу. Дальше — бюрократия и стандарты. Сертификация мебели в Китае — отдельная история. Требования к материалам (особенно по содержанию формальдегида), к фурнитуре, к электробезопасности, если речь об ?умных? шкафах, — всё это сильно отличается и от российских, и от европейских норм. Помню, как одна партия была задержана на таможне из-за сертификата на лак, который у нас считался абсолютно стандартным. Пришлось в срочном порядке делать испытания через локального партнёра.

Второй барьер — каналы продаж. AliExpress? Для шкафа? Вряд ли. Основные сделки идут через B2B-площадки, через дистрибьюторов или напрямую с девелоперами, которые закупают мебель для новых жилых комплексов. Но чтобы войти в эту цепочку, нужно присутствие на месте или очень надёжный агент. И здесь многие наши компании спотыкаются, пытаясь работать удалённо. Личное присутствие на ключевых выставках, вроде CIFF в Гуанчжоу или Furniture China в Шанхае, до сих пор незаменимо для установления контактов.

И конечно, платежи. Работа по предоплате — редкость. Часто требуются гибкие схемы, аккредитивы, что создаёт дополнительные риски и требует капитала. Это отсекает многих мелких и средних игроков.

Провальная попытка и что из неё вынес

Расскажу о своём провале, чтобы было понятнее. В 2020 году мы решили пойти по, как казалось, простому пути — предложить через онлайн-платформу готовые кухонные модули (шкафы-пеналы). Цена была конкурентоспособная, дизайн современный. Запустили рекламу, пошли заказы. И всё упёрлось в сборку. Мы поставляли в разобранном виде (flat-pack), как принято в Европе. Но выяснилось, что для многих конечных покупателей в Китае (не для профильных строителей) это оказалось слишком сложно. Культура DIY там не так развита, ожидание — ?привезли и поставили готовое?. Мы не просчитали необходимость организации сети сборщиков на местах. Проект заглох, уткнувшись в логистику ?последней мили? и сервис. Урок: продукт — это не только сам предмет, но и весь сопутствующий сервис, подстроенный под локальные привычки.

Так кто же он, этот покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Я бы сформулировал так: Китай — это не главный покупатель шкафов ?вообще?. Это главный покупатель инноваций, технологий и уникального дизайна в сегменте мебели. Это рынок, который диктует тренды на персонализацию и интеграцию цифровых решений. Он огромен, но сегментирован до уровня отдельных городов-миллионников.

Работать с ним стоит не тем, кто хочет продать остатки склада, а тем, кто готов инвестировать в глубокое изучение потребностей, адаптировать продукт под жёсткие стандарты и выстраивать длинные, доверительные отношения с локальными партнёрами. Это марафон, а не спринт.

И да, возможно, следующая волна спроса будет связана не с самим корпусом шкафа, а с его ?начинкой? — системами организации, умными датчиками, экологичными материалами с отслеживаемым происхождением. Вот за этим, мне кажется, будущее. И в этой гонке главным покупателем может стать кто угодно, кто первым предложит не просто мебель, а технологичное решение для пространства. Китайский рынок это оценит быстрее многих других.