Китай — главный рынок подъемных окон? 

Видите такой заголовок — и первая мысль: ?Ну вот, опять эти громкие заявления?. Ведь если говорить строго, то ?главный? — это по каким параметрам? По объему производства? По потреблению? По темпам роста? Или, может, по сложности проектов? Я лет десять кручусь в этой сфере, связанной с автоматизацией, фурнитурой, и конкретно с электроприводами для окон и дверей. И скажу так: вопрос не в том, главный ли Китай, а в том, что он стал самым сложным, требовательным и при этом самым быстро меняющимся рынком. И это куда важнее титула ?главного?. Тут не до сантиментов — или ты успеваешь за этой гонкой, или тебя просто перестают замечать.

Почему ?сложный? — ключевое слово

Когда мы только начинали поставлять комплектующие лет семь-восемь назад, была иллюзия: китайский рынок — это про объем и низкую цену. Оказалось, это самое большое заблуждение. Да, объемы колоссальные, но если ты предлагаешь только дешевый продукт, тебя сожрут местные производители за пару кварталов. Сложность в другом — в запросе на качество, которое должно быть европейским, но при этом продукт должен быть адаптирован под местные реалии: другие стандарты монтажа, другие типы профилей, другое отношение к сервису.

Приведу пример из практики. Мы поставляли приводы для панорамных сдвижных систем. По немецким лекалам, все должно быть идеально ровно, монтаж — по четкой схеме. А на стройплощадке в Чэнду монтажники могли допустить отклонение в пару миллиметров по раме, и наш ?идеальный? привод начинал шуметь или, хуже того, клинить. Пришлось перерабатывать конструкцию узла крепления, вводя компенсационный люфт. Это не было указано в ТЗ изначально — это стало понятно только после десятка обращений от клиентов. Вот она, обратная связь с рынка, которая и формирует продукт.

И таких нюансов — сотни. От климатических (вспомните влажность на юге Китая и морозы на севере) до поведенческих: например, желание управлять окном не только с пульта, но и через WeChat или голосового ассистента. Это уже не просто привод, это элемент умного дома. И если ты не готов это интегрировать, твоя ниша стремительно сужается.

История одного (не)удачного входа на рынок

Был у нас опыт в 2019 году с продвижением линейки ?премиум? приводов для коммерческой недвижимости. Думали, логично: растут офисные центры, стеклянные фасады — везде нужна автоматика. Провели анализ, нашли партнера, даже локализовали упаковку и инструкции. Но не учли один фундаментальный момент — структуру принятия решений.

В крупном проекте решение о выборе фурнитуры и автоматики принимает не один человек. Это может быть архитектор, проектный институт, главный подрядчик и, наконец, компания-заказчик. И у каждого свои приоритеты. Архитектору важен внешний вид и минимализм, подрядчику — простота монтажа и цена, заказчику — долгосрочная надежность и сервис. Мы сделали ставку на конечного заказчика, убеждая в надежности, а ?продавался? проект на этапе тендера у подрядчика, где решающим был разовый бюджет. Не попали в цепочку. Проект ушел к конкурентам с более гибкой схемой работы с подрядчиками.

Этот провал многому научил. Теперь мы всегда спрашиваем: ?Кто платит? Кто рекомендует? Кто ставит??. Часто это три разных компании. И под каждого нужен свой аргумент. Для монтажников мы даже сняли серию коротких видео на платформе Douyin, где показывали, как быстро установить наш привод на разные типы китайских профилей. Это сработало лучше любой рекламы в профессиональных журналах.

Локализация — это не только перевод

Многие, особенно из Европы, думают, что локализация — это китайские иероглифы на коробке и местный офис. Это лишь вершина айсберга. Настоящая локализация — в цепочке поставок и сервисе. Деталь сломалась? Ее нельзя ждать три недели морем из Германии. Нужен склад запчастей в стране, а лучше — в нескольких ключевых регионах.

Мы пошли по пути работы с локальными сборочными хабами. Критически важные компоненты (моторы, платы управления) производим у себя, а финальную сборку, упаковку и формирование комлектов под конкретный заказ делаем уже на месте, через партнеров. Например, сотрудничаем с компанией ООО Яньтай Хуэйту Электронные Технологии. Они базируются в Яньтае, в районе развития высоких технологий, и их сильная сторона — как раз адаптация электронных решений под местные стандарты и быстрое реагирование. Их сайт (https://www.huituchina.ru) хорошо отражает этот подход: упор на технологичность и поддержку проектов. Для нас это не просто поставщик, а стратегический партнер, который закрывает тот самый ?последний километр? до клиента.

Их опыт показал, что даже в, казалось бы, стандартном продукте, вроде блока управления, нужно предусмотреть возможность работы с местными системами ?умного города? и платформами для управления зданием (BMS). Без этого твой продукт просто не допустят до тендера на современный жилой комплекс или бизнес-парк.

Цена против ценности: вечная дилемма

Ценовое давление на китайском рынке чудовищное. Но я убежден, что там, где речь идет о безопасности и долгосрочной эксплуатации (а подъемное окно на 20-м этаже — это точно про безопасность), разговор только о цене обречен на провал. Нужно говорить о ценности за жизненный цикл.

Как мы это делаем? Не просто говорим ?наши приводы служат 20 000 циклов?. Мы показываем калькуляцию: вот стоимость нашего привода, вот — конкурента. Наш требует замены в два раза реже, его сервисное обслуживание проще (меньше простоев), и, что критически важно, мы даем гарантию не только на сам продукт, но и на оперативную замену в течение 48 часов в 50 ключевых городах. Это уже не цена железа, это цена спокойствия и отсутствия головной боли для управляющей компании.

Это срабатывает не всегда, но все чаще. Особенно после нескольких громких случаев в новостях, когда некачественная автоматика приводила к поломкам. Рынок взрослеет и начинает ценить надежность. Пусть медленнее, чем хотелось бы, но процесс идет.

Что дальше? Взгляд за горизонт

Если говорить о трендах, то будущее — за глубокой интеграцией. Окно перестает быть изолированным устройством. Оно — часть системы климат-контроля, безопасности, энергосбережения. Привод получает сигнал не только с выключателя, но и от датчика дыма, датчика дождя, системы управления энергопотреблением здания.

Сейчас мы тестируем в Шанхае пилотный проект с одним девелопером. В их умном доме наши приводы ?общаются? с системой вентиляции и кондиционирования. Когда CO2 в помещении превышает норму, система сначала усиливает вытяжку, а если этого недостаточно — автоматически приоткрывает определенные окна, обеспечивая приток свежего воздуха с минимальными теплопотерями. Это уже следующий уровень.

Вернемся к заглавному вопросу. Главный ли Китай? Для меня — да. Потому что это рынок, который заставляет тебя бежать быстрее, думать глубже и постоянно пересматривать свои подходы. Здесь нельзя почивать на лаврах прошлых успехов. Тот, кто выживает и процветает здесь, получает колоссальный опыт, применимый потом по всему миру. Это не просто рынок сбыта. Это гигантская испытательная лаборатория и полигон для инноваций. И если твой продукт или сервис прошел проверку здесь, ему будут рады и в Дубае, и в Москве, и в Берлине. Просто потому, что он уже прошел через самое сложное.