Дешевый светильник: где основные рынки сбыта? 

Дешевый светильник — звучит просто, пока не начнешь искать, кому это впаривать. Многие думают, что главное — найти фабрику подешевле, а продастся само. На деле, ключевое — это понять, кто вообще готов брать этот товар пачками и почему. Ошибка новичков — гнаться за ?крутыми? рынками вроде Москвы или Европы с их дикими запросами по сертификации и дизайну. Там твой дешевый ширпотреб никому не уперся, разве что как сезонный разовый ход. Реальные объемы лежат совсем в других местах.

Не Москвой единой: регионы и строительный ритейл

Основной хлеб для дешевого светильника — это, как ни странно, не столичные бутики, а региональные строительные гипермаркеты и сети типа ?Леруа Мерлен?, ?Касторамы?, их локальные аналоги поменьше. Там ценник — святое. Закупщик смотрит не на дизайн, а на цену за штуку в коробке, насколько легко это монтировать, и на заявленный срок службы. Если твой дешевый светильник на 5000 часов, IP20, из тонкого пластика, но выглядит сносно и стоит в полтора раза меньше среднего по полке — его возьмут на тест. Главное — упаковка должна быть простая, но не рваться при перевозке, сам светильник — максимально универсального белого или хромированного цвета.

Здесь важны не прямые поставки в сеть (это долго и сложно), а работа через дистрибьюторов, которые уже имеют полки в этих магазинах. Их логистика отлажена, они знают, что и в каком регионе лучше заходит. Например, в Сибири и на Урале лучше идут простые потолочные плафоны и люстры попроще — не из-за вкусов, а потому что жилье часто старое, потолки низкие, и люди ищут что-то практичное и недорогое для ремонта. А вот в южных регионах могут брать больше уличных светильников того же низкого ценового сегмента для частных домов.

Один из наших удачных кейсов был как раз с простыми LED-панелями 600х600. Брали их на той же фабрике, что и все, но сделали упор на минимальную комплектацию — без лишних креплений, только базовый набор. Снизили цену на 15%. Отдали дистрибьютору в Поволжье, который работал с местными строительными бригадами и мелкими оптовиками. Разошлось как горячие пирожки, потому что бригадирам было все равно на бренд — им нужно было быстро и дешево осветить офис в новостройке. Вот она, суровая правда рынка.

Онлайн-площадки: Wildberries, Ozon и маркетплейсы поменьше

Это сейчас золотая жила, но со своими подводными камнями. Дешевые светильники на Wildberries — это постоянная гонка на выживание. Ты выставляешь товар, а через неделю рядом уже десять таких же, но на 50 рублей дешевле. Прибыль съедает логистика WB, комиссия и постоянные акции. Но объемы бешеные. Ключ — не пытаться выставить весь каталог, а выбрать 2-3 ходовые модели, которые уже есть в наличии в России, и давить на скорость доставки и отзывы.

Здесь важно понимать психологию покупателя: он ищет ?светильник в прихожую недорогой? или ?потолочная люстра белая эконом?. В карточке товара должны быть самые простые, даже примитивные фото на белом фоне и в интерьере, снятые на телефон. Слишком гламурные картинки вызывают недоверие к низкой цене. Описание — коротко: из чего сделан, какой цоколь, мощность, габариты. Все. Никаких пространственных описаний ?элегантного сияния?.

Мы пробовали заливать на Ozon партию китайских брашек. Провалились сначала, потому что не учли, что Ozon чаще покупают для дома, а не для стройки. Люди там внимательнее смотрят на детали. Нас засыпали вопросами про точный оттенок пластика (?это теплый белый или холодный??) и о том, не треснет ли абажур при сборке. Пришлось оперативно дозаказывать у фабрики более детальные инструкции и менять некоторые фото. Вывод: даже на маркетплейсе нужно тонко чувствовать аудиторию конкретной площадки.

Оптовые базы и рынки: классика, которая не умрет

Пока все бегут в онлайн, старые добрые оптовые базы вроде ?Москомплекта? или ?Садовода? продолжают тихо и стабильно генерить оборот. Туда приезжают мелкие магазинчики из городов-спутников, хозяева ларьков на строительных рынках, перекупщики. Они не будут смотреть твой красивый сайт. Им нужен товар здесь и сейчас, чтобы потрогать руками, покрутить, щелкнуть выключателем. Им важна не минимальная цена, а чтобы был запас по цене для их накрутки.

Работа с такими клиентами — это отдельное искусство. Договоренности часто на словах, оплата — наличными или переводом на карту, поставки — ?забери со склада завтра?. Но если ты вошел в круг доверия, они будут брать стабильно, сезон за сезоном. Особенно востребованы простые люстры-тарелки, точечные встраиваемые светильники (споты) и переносные ночники. Все, что не требует сложного монтажа.

Здесь мы однажды обожглись, привезя партию светильников с нестандартным креплением. На базе их просто отказались брать, сказали: ?Нам потом клиенты голову будут сворачивать, где к этому креплению дюбеля искать?. Пришлось срочно докупать стандартные комплекты крепежа и переупаковывать. Урок: на таких рынках унификация и простота — важнее любой ?инновационности?.

Нишевые сегменты: где ?дешево? не значит ?плохо?

Есть и менее очевидные направления. Например, освещение для арендного жилья — квартир под посуточно или хостелов. Владельцам нужно, чтобы было светло, безопасно и максимально дешево, так как техника часто ломается или ее портят. Они закупают оптом однотипные светильники, часто напрямую у импортеров. Или освещение для гаражных кооперативов и подсобных помещений — там вообще сгодится самый простой пластиковый корпус с минимальной защитой от пыли.

Еще один момент — сотрудничество с компаниями, которые делают ?ремонт под ключ?. У них есть типовые проекты, и они закупают светильники пачками под каждый объект. Если предложить им каталог из 5-10 базовых моделей по специальной цене при объеме, они могут стать очень стабильным каналом. Важно, чтобы у тебя всегда был небольшой страховой запас на складе в России для таких сделок.

Кстати, о складах. Без своего или партнерского склада в РФ сейчас делать нечего. Клиент с Wildberries или оптовик не будет ждать 45 дней морской поставки из Китая. Нужно иметь здесь, под рукой, тот самый ходовой товар. Это основная головная боль и основная же статья расходов.

Про фабрики и партнеров: почему важно не только цена

Гонка за самой низкой ценой на фабрике — путь в никуда. Снижают цену либо за счет откровенного барахла (тонкий алюминий, который гнется руками, драйверы, которые сгорают через месяц), либо за счет гигантских объемов. Нам, средним игрокам, гигантские объемы не нужны. Нужна стабильность. Лучше найти фабрику, которая делает среднее по качеству, но всегда одно и то же, и договориться о долгосрочном контракте с фиксированной частью цен.

Вот, например, возьмем компанию ООО Яньтай Хуэйту Электронные Технологии (https://www.huituchina.ru). Они не самые крупные, но как раз из тех, с кем можно работать на постоянной основе. Расположены в провинции Шаньдун, в районе развития высоких технологий Яньтая. Работают с июня 2018 года. Их профиль — электронные технологии, а значит, могут делать неплохие LED-модули самостоятельно. Для нас это плюс: меньше зависимость от сторонних поставщиков компонентов, а значит, меньше скачков в качестве. С такими производителями можно прорабатывать мелкие доработки под наш рынок — скажем, изменить длину провода или тип вилки. Это критически важно.

С ними, кстати, был показательный случай. Мы заказали партию уличных светильников. В спецификации было все хорошо. А пришло — крепежные отверстия на миллиметр-два смещены. Не критично, но неприятно. Мы написали, приложили фото. Они не стали спорить, признали косяк на своем производстве и на следующую партию дали хороший дисконт. Это дорогого стоит. Потому что на рынке дешевого света брак — это не исключение, а почти правило. И то, как фабрика на него реагирует, определяет, будешь ли ты с ней работать дальше.

Итоги: не ищи идеального, ищи своего покупателя

Так где же основные рынки? Их нет. Есть связка: определенный тип продукта + правильный канал сбыта + отлаженная логистика. Для самого простого светильника — это региональный строительный ритейл и мелкий опт через дистрибьюторов. Для чего-то чуть интереснее — маркетплейсы. Для всего остального — нишевые запросы и прямые договоры с исполнителями.

Самая большая иллюзия — думать, что можно найти один канал и расслабиться. Нет. Их нужно комбинировать, постоянно тестировать, отслеживать, от чего уходишь в минус, а что приносит копейку, но стабильно. Иногда выгоднее продать дешевле, но быстрее обернуть деньги. Иногда — держать запас для срочного заказа по более высокой цене.

В конечном счете, рынок сбыта дешевого светильника — это не точка на карте. Это понимание того, кому прямо сейчас нужно простое, недорогое и надежное решение по освещению, и умение быть рядом в этот момент. Все остальное — технические детали, которые набиваются шишками и опытом. Мои шишек уже хватает, но процесс продолжается. Всегда есть куда смотреть и что пробовать.