Китай — главный покупатель солнечных фонарей? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется сказать: ?Ну, это же очевидно!?. Все привыкли, что Китай — это гигантский завод для всего мира, особенно для товаров вроде солнечных фонарей. Но если копнуть глубже, как это бывает в реальном бизнесе, картина становится куда интереснее и не такой однозначной. Да, Китай производит львиную долю, но насчёт того, кто главный покупатель… Тут есть над чем подумать, исходя из того, что видишь на выставках, в спецификациях заказов и в разговорах с дистрибьюторами.

Откуда растут ноги у стереотипа

Когда мы только начинали работать с солнечными фонарями, логика была простой: раз производство сосредоточено в провинциях вроде Цзянсу, Чжэцзяна и Шаньдуна, значит, и внутренний рынок должен быть огромным. Особенно с учётом политики ?красивого села? и развития удалённых районов. Казалось бы, идеальные условия. Но на практике большая часть продукции с конвейеров изначально ориентирована на экспорт. Парадокс? Не совсем.

Вот, например, наша компания — ООО Яньтай Хуэйту Электронные Технологии. Мы базируемся как раз в Шаньдуне, в районе развития высоких технологий Янтая. Основаны в 2018-м, и с самого начала работали на стыке внутренних и внешних заказов. Так вот, первые крупные контракты пришли не от китайских муниципалитетов, а от партнёров из Юго-Восточной Азии и Африки. Почему? Цена и спецификация. Для внутреннего рынка часто требуются более сложные процедуры сертификации и адаптация под конкретные госпроекты, что дольше. А экспортный товар — это часто ?коробочное? решение, готовое к отгрузке.

Поэтому стереотип о Китае как о главном покупателе во многом вытекает из его образа главного производителя. Люди путают объёмы производства с объёмами потребления. На деле, китайский внутренний рынок — это мощный, но очень специфический игрок, не всегда доминирующий в чистом количественном выражении, если говорить о стандартных моделях.

География спроса: где на самом деле зажигают фонари

Если отвлечься от Китая, картина мирового спроса хорошо читается по нашим отгрузкам и запросам на сайте huituchina.ru. Можно выделить три основных потока.

Первый — это страны Африки южнее Сахары. Там запрос не просто на фонарь, а на устойчивое автономное решение. Часто заказы идут через международные организации или напрямую от местных правительств. Требования специфические: максимальная простота, ремонтопригодность, устойчивость к жаре и пыли. Батареи должны быть съёмными. Мы как-то потеряли хороший тендер именно из-за того, что наша модель имела встроенный аккумулятор — клиенту из Кении это не подошло, так как менять батарею целиком дороже и сложнее в полевых условиях.

Второй поток — Южная и Юго-Восточная Азия: Индия, Бангладеш, Филиппины, Индонезия. Здесь спрос более фрагментированный, от небольших партий для деревень до крупных контрактов на оснащение туристических зон. Часто ключевым фактором является конечная цена доставки (CIF), а не просто цена за единицу. Конкуренция бешеная.

И третий, растущий сегмент — это Восточная Европа и, как ни странно, некоторые регионы самой России. Спрос здесь идёт не столько на массовое освещение, сколько на решения для дач, кемпингов, частных домовладений в зонах без стабильного электроснабжения. Требуется более эстетичный дизайн и устойчивость к холоду. Вот тут как раз китайские производители, включая нашу компанию, активно работают над адаптацией.

Китайский внутренний рынок: свой особый путь

Вернёмся к Китаю. Потребление есть, но оно структурировано иначе. Это не рынок миллионов одинаковых фонарей для частного использования.

Основной драйвер — государственные и муниципальные проекты. Например, программа модернизации уличного освещения в малых городах и посёлках или оборудование парков и пешеходных зон. Тут закупки идут огромными лотами, но через сложные тендеры. Технические требования (ТЗ) могут занимать десятки страниц. Участвовать в этом малом и среднему производителю без серьёзных связей и опыта — очень тяжело.

Ещё один сегмент — B2B: оснащение строительных площадок, логистических центров, зон отдыха. Здесь ценят не столько низкую цену, сколько надёжность и наличие сервисной поддержки. Часто требуют интеграцию с системами ?умного города?, датчиками движения, возможностью диммирования.

И, наконец, розница. Она есть, но в основном через онлайн-платформы вроде Taobao или JD.com. Покупают для балконов, дворов, кемпинга. Но этот сегмент по объёмам не идёт ни в какое сравнение с первыми двумя. И что важно — здесь китайский потребитель стал очень разборчивым. Ему нужен не просто свет, а хороший дизайн, бренд, умные функции. Конкурировать с такими гигантами как Philips или даже с топовыми китайскими брендами сложно.

Провалы и уроки: когда китайский рынок сказал ?нет?

Расскажу на собственном опыте. Пару лет назад мы решили сделать мощный рывок именно на внутренний рынок. Разработали линейку ?умных? солнечных фонарей с управлением через WeChat, красивым дизайном, классной защитой от влаги. Целевая аудитория — молодые семьи в пригородах.

Что пошло не так? Во-первых, мы недооценили логистику и маркетинг. Продавать на Taobao — это целая наука, требующая вложений в продвижение и отзывы. Наши традиционные экспортные каналы здесь не работали. Во-вторых, цена. Чтобы сделать продукт ?премиальным?, мы использовали более дорогие компоненты. На экспорте это проходило, но на внутреннем рынке, где конкуренция в онлайне запредельная, наша цена оказалась на 30-40% выше аналогов с похожими (на первый взгляд) характеристиками. Потребитель выбрал дешевле.

Главный урок: внутренний рынок Китая — это отдельная вселенная со своими правилами игры. Просто иметь хороший продукт недостаточно. Нужны глубокие знания каналов сбыта, понимание потребительской психологии и, часто, совсем другая ценовая политика. Наш сайт huituchina.ru отлично работает на привлечение иностранных B2B-клиентов, но для китайского B2C он бесполезен.

Так кто же главный покупатель? Итоговые соображения

Однозначного ответа нет. Всё зависит от того, как считать и какие именно солнечные фонари мы имеем в виду.

Если брать абсолютные объёмы штук, то, вероятно, совокупный спрос развивающихся рынков Африки и Азии перевешивает. Они покупают больше единиц продукции базового и среднего уровня. Это массовый рынок.

Если считать по стоимости контрактов, то крупные государственные проекты внутри Китая и в некоторых странах Ближнего Востока могут дать огромные суммы, но это штучные, хотя и весомые, сделки.

А если говорить о тренде, то интересно наблюдать за гибридным спросом. Всё чаще к нам приходят запросы, например, от российских или восточноевропейских компаний, которые хотят продукт с ?европейским? дизайном, но собранный в Китае, с возможностью кастомизации под свои нужды. Это уже не просто покупка, это со-разработка.

Так что, Китай — главный покупатель? Нет, не главный. Он — главный производитель и один из ключевых, но очень сложных и разнообразных рынков сбыта. И понимание этой разницы — как раз то, что отделяет теоретика от человека, который реально занимается поставками, знает вес груза на паллете и помнит, какие именно сертификаты запросил последний клиент из Нигерии. Бизнес на солнечных фонарях — это история не о одной стране, а о десятках разных потребностей по всему миру, которые Китай как производственный хаб научился закрывать. И в этой истории мы, ООО Яньтай Хуэйту Электронные Технологии, как раз и пытаемся найти свою нишу, учась на ошибках и наблюдая за тем, как меняется спрос из года в год.