Китай — главный покупатель телеком-шкафов? 

Вот вопрос, который в последние годы звучит всё чаще на отраслевых встречах и в кулуарах выставок. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие коллеги, особенно из Европы, представляют себе гигантский, ненасытный китайский рынок, который скупает всё подряд. Но если говорить конкретно о телеком-шкафах, серверных стойках, outdoor cabinets — тут картина сложнее. Китай не столько ?главный покупатель? в классическом понимании, сколько ключевой узел в глобальной цепочке производства и потребления. Часто заказ приходит из Европы или Ближнего Востока, а коробка, железо и даже финальная сборка — из Китая. Или наоборот: китайский интегратор строит сеть в Африке и заказывает шкафы у местного, но китайского же по капиталам, производителя. Путаница возникает именно здесь.

Откуда растут ноги у мифа

Миф о ?главном покупателе? родился, думаю, из-за чистой статистики импорта-экспорта. Объёмы гигантские. Но если копнуть, окажется, что львиная доля — это не готовые изделия, поступающие на внутренний рынок КНР для установки где-нибудь в Пекине. Это компоненты, полуфабрикаты или те самые шкафы, которые идут на экспортные проекты китайских же телеком-компаний, таких как Huawei или ZTE. Они выступают системными интеграторами по всему миру, и логично, что часть оборудования, особенно пассивного, заказывают у проверенных локальных поставщиков. Получается замкнутый круг: китайский капитал, китайский подрядчик, китайский производитель шкафов — но объект строительства в Саудовской Аравии. В статистике это может всплывать и как импорт в Китай (если заказ оформлен через головной офис), и как экспорт из Китая. Неспециалист глянет на цифры — и всё, образ ненасытного рынка готов.

Я сам лет пять назад попадал в эту ловушку, пытаясь продвигать на китайский рынок европейские телеком-шкафы премиум-класса. Логика была проста: раз рынок огромный и растёт, значит, есть спрос на всё. Но упёрся в несколько моментов. Во-первых, сертификация. Не столько государственная, сколько внутренняя у крупных операторов. У них свои, жёсткие техзадания (ТЗ), под которые местные производители работают как часы. Вписаться в эту схему со стороны, без долгой и дорогой адаптации продукта, почти невозможно. Во-вторых, цена. Конкурировать по стоимости с местными гигантами, у которых своя сталь, своя покраска, свои логистические хабы по всей стране, — самоубийство. Наш ?европейский? запас прочности и ?инженерная эстетика? в расчёт не брались — инженеры на месте спрашивали про толщину металла, степень защиты IP и цену. Всё.

Третий момент, о котором мало говорят, — это скорость реакции. Получил ТЗ от China Mobile на модификацию стандартного шкафа под конкретный объект — через неделю прототип уже готов к осмотру. Попробуй проверни такое из Германии или Польши. Вот эта гибкость и близость к заказчику убивает любой импорт в зародыше. Поэтому говорить о Китае как о ?покупателе? мировых предложений — некорректно. Скорее, это самодостаточная экосистема, которая сама производит и сама потребляет львиную долю продукции, а извне забирает только то, чего нет внутри — очень специфичные компоненты или сырьё.

Где реальный спрос? Взгляд изнутри цепочки

Так где же тогда реальный спрос? Он сместился в сегмент кастомизации и специализированных решений. Стандартный 19-дюймовый шкаф для монтажной стойки — это товар ширпотреба, его делают все, и Китай здесь нетто-экспортёр. А вот, например, шкафы для базовых станций 5G с усиленным теплоотводом и компактным форм-фактором — это уже интереснее. Или телеком-шкафы для сложных климатических условий: приморских зон с солёным воздухом или районов Крайнего Севера. Вот тут китайские производители активно ищут идеи, материалы, а иногда и готовые решения.

Один знакомый инженер из Шаньдуна как-то жаловался: ?Заказали партию шкафов для проекта в Индонезии, в джунглях. Повышенная влажность, грибок. Наши стандартные полимерные покрытия через полгода начали пузыриться. Пришлось срочно искать новую технологию покраски, консультироваться с корейцами?. Этот пример хорошо показывает, что по мере выхода китайских телеком-компаний в новые регионы, растёт и спрос их производителей ?пассивки? на новые технологические решения. Они становятся главными покупателями не готовых шкафов, а ноу-хау, лицензий, особых материалов и высокоточной автоматики для производства.

Ещё один растущий сегмент — это экологичность и энергопотребление. Внутри Китая сейчас огромный запрос на ?зелёные? ЦОДы и телеком-инфраструктуру. Спрос рождает предложение: местные фабрики начинают выпускать шкафы с улучшенной теплоизоляцией, интегрированными системами свободного охлаждения, из перерабатываемых материалов. Но чтобы сделать рывок в этом направлении, они изучают зарубежный опыт, присматриваются к патентам, закупают образцы. Опять же, покупают не массовый товар, а знания и технологии для следующего витка своего производства.

Кейс из практики: когда сотрудничество работает

Расскажу про более-менее успешный опыт, который я наблюдал. Речь о компании ООО Яньтай Хуэйту Электронные Технологии (Yantai Huitу Electronic Technology Co., Ltd.). Они не гигант, а скорее типичный представитель того самого agile-сегмента. Базируются в провинции Шаньдун, в районе развития высоких технологий города Яньтай — это важная деталь, такие технопарки обычно дают доступ к льготам и квалифицированным кадрам. Их сайт (https://www.huituchina.ru) позиционирует их как производителя телеком-шкафов, серверных стоек и корпусов.

Так вот, их история успеха — не в захвате внутреннего рынка, а в чёткой работе на экспортные проекты китайских интеграторов. Они не пытались изобретать велосипед, а занялись тем, что у них получается лучше всего: быстрая и качественная сборка по предоставленным чертежам. Узнал я о них, когда искал подрядчика для нестандартной партии шкафов под проект в Казахстане. Требования были жёсткие: устойчивость к перепадам температур от -40 до +50, пылезащита, и всё это — с жёстким бюджетом.

Huitу (Хуэйту) отработали чётко. Прислали инженера на площадку (это дорого, но они заложили это в стоимость будущего контракта), сделали 3D-модель, согласовали все доработки через мессенджер в режиме 24/7. Через три недели уже был готов пилотный образец. Ключевым было то, что они использовали стандартные заготовки, но доработали систему уплотнений и материал корпуса. Сэкономили не на качестве, а на логистике и унификации процессов. Сейчас они, насколько я знаю, активно работают по этой схеме: не ждут, когда мир придёт к ним покупать, а встраиваются в цепочки как надёжный и гибкий производитель ?последней мили?, под конкретный проект. Это и есть современная роль Китая в этом сегменте.

Их кейс показателен: они не главные покупатели на глобальном рынке, они — конкурентные производители и соисполнители. Их спрос направлен вовнутрь экосистемы: на сталь, компоненты фурнитуры, краску. А мировой рынок они покоряют не через продажи, а через участие в проектах. Это тонкое, но важное различие.

Ошибки и тупиковые ветки

Конечно, не всё так гладко. Был у меня и негативный опыт, который кое-что прояснил. Как-то договорились о поставке партии монтажных шкафов для одного российского оператора с завода в Гуандуне. Завод был крупный, с именитым клиентским листом. Всё шло хорошо, пока не начались проблемы с логистикой. Шкафы, особенно собранные, — это габаритный и не самый удобный груз. Завод привык работать контейнерными партиями до крупного порта, а дальше — проблемы заказчика. Мы же рассчитывали на комплексную логистику ?до двери? склада в Подмосковье.

Началась волокита: то документы на экспорт задерживают, то в порту назначения контейнер ?теряется? на три недели. Заводской менеджер разводил руками: мол, это не наша зона ответственности. В итоге проект сорвался по срокам. Вывод? Многие китайские производители, даже крупные, отлично оптимизированы для работы внутри своей страны или под крылом глобального интегратора типа Huawei. Но когда приходится иметь дело с прямой, штучной экспортной поставкой для среднего иностранного заказчика, возникают системные сбои. Им не хватает опыта или мотивации выстраивать эти сложные цепочки. Они — винтики в своей огромной машине, а не самостоятельные игроки на мировом рынке готовой продукции. Это тоже ограничивает тезис о ?главном покупателе?.

Ещё одна частая ошибка иностранцев — непонимание внутренней градации качества. Условно, есть три уровня: 1) для критической инфраструктуры (госпроекты, крупные операторы), 2) для коммерческих проектов внутри страны, 3) ?на экспорт? в развивающиеся страны, где главный критерий — цена. И зачастую, когда европейская фирма ищет партнёра, она натыкается на заводы третьей категории, которые делают откровенно слабый продукт. Потом разочарование распространяется на всю отрасль. Нужно очень глубоко погружаться, чтобы найти тех, кто работает по стандартам первого уровня. Они, как правило, с иностранцами на прямые поставки не связываются — объёмы их не интересуют.

Итак, кто же главный?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Является ли Китай главным покупателем телеком-шкафов в мире? Если считать по деньгам, которые крутятся в этой индустрии внутри страны, — безусловно, да. Но это покупки внутри своей замкнутой, высококонкурентной экосистемы. Если же говорить о мировом рынке как о площадке, где страны покупают готовые изделия друг у друга, то Китай — скорее главный производитель и всё более значимый экспортёр готовых решений в связке со своими телеком-гигантами.

Его роль ?покупателя? сместилась в плоскость технологий, сырья и высокотехнологичного оборудования для производства. Он скупает не шкафы, а возможности делать эти шкафы лучше, дешевле и для более суровых условий. И в этом смысле его аппетиты действительно огромны. Прямые же закупки готовых телеком-шкафов из-за рубежа — это капля в море, часто обусловленная политическими или очень специфическими техническими причинами.

Поэтому, когда в следующий раз услышите этот вопрос на конференции, можно уточнить: ?Вы имеете ввиду покупателя готовой продукции или центра потребления в глобальной цепочке создания стоимости??. Ответ будет разным. А для таких игроков, как ООО Яньтай Хуэйту Электронные Технологии, этот вопрос вообще не стоит. Они уже живут в новой парадигме, где границы между внутренним и внешним рынком размыты, а главное — быть гибким звеном в международном проекте. Вот это и есть настоящая картина, без мифов и глянца.